一个黑客的投资者指南-3
原文链接 翻译: Eric You XU (本文: Google Docs)
(建议英语较好的访问原文.转载务必给出原文链接和本文链接)
**
14. 在交易最终完成前, 谈判一直在进行**
大多数投资或者收购的交易大致有两步: 第一步讨论一些重要的人问题. 如果这一步成功的话, 你会得到一个条款合同(term sheet), 叫做条款合同的原因是这个东西把交易中关键的项一条一条的列出来了. 条款合同(term sheet)不是一个法律意义上有效力的东西. 但是这个是必须的一步. 它是用来代表一笔将要发生的交易的, 就只等律师解决细节问题了. 理论上说这些问题都是细枝末节的, 因为按照条款合同(termsheet)的定义, 重要的事情应该都在其中中涵盖了.
经验不足和理想主义一结合,就会让创业者认为一旦有了条款合同, 他们就有了这笔交易. 他们希望这笔交易, 所有人好像都在做事情促成这笔交易, 所以这笔交易一定会有. 但是等了几个月还是没等到. 对于一个创业的公司来讲, 几个月可能让一个公司从天到地. 其实投资人和收购者也常常有买完后悔的心态. 所以你要一直不停的催他们, 不停的想把你的公司卖给他们, 用尽一切办法达到目标. 否则的话, 在条款合同上那些没有提及的细枝末节就会被他们理解成是你的缺点. 这个小小的否则, 可能会破坏掉你们的交易. 如果他们想要这么做的话, 他们一般是牢牢抓住一点技术性问题发挥, 或者宣称你误导了他们, 而不是去承认是他们自己改变了主意.
一直给投资人或者收购方压力直到交易完成是一个困难的事情, 因为对于他们, 最有效的压力莫过于他们的竞争对手, 而一旦你得到了条款合同, 这些竞争对手通常就离开了. 你应该和这些他们的竞争对手像好朋友一样, 但是最重要的还是保持公司发展的势头. 投资人或者收购者选择你是因为你看上去比较抢手. 因此, 继续做那些让你看上去很抢手的事情. 继续发布新的功能, 赢得新的用户或者常常被媒体和博客圈谈论, 这些都是上自己看上去抢手的好手段.
**
- 投资者喜欢共同投资**
我曾惊讶于投资人对于共享一笔生意的热情. 你或许想, 如果他们发现了一笔不错的生意,他们可能要独吞才是. 但是呢, 他们似乎非常喜欢联合起来做生意. 对于天使来说这个好理解: 天使投的都是小数额, 而且不想把自己的鸡蛋放到一个篮子里. 但是VC居然也共同投资, 这个是为什么呢?
我之前曾经介绍过, “VC关心其他VC怎么想.” 我觉得这个是造成共同投资现象的一个原因. 一个有很多VC参与的生意可能更加容易达成, 所以大部分交易达成的时候, 你可能会发现多个投资者一起做这个生意.
一个公司还应该希望多个VC参与一笔交易, 因为这个是一个很理智的做法: 一旦一个VC参与了你的投资, 就代表着少了一个投你竞争者的VC. 显而易见红衫不想和Kleiner 一起分享 Google 这笔胆子, 但是最后他们还是合作投资了. 好处在于在双方看来, 他们都不会再去投其他的竞争者了. 合作投资的好处和女性刻意混淆孩子爸爸是谁一样(译注: 按照我对美国文化和这句话的理解, 这样的好处可能是: 几个”疑似”爸爸都要付抚养费或者照顾婴儿. 按照我朋友的说法, 这种情况在灵长类动物社群中比较常见).
不过我认为, VC 之所以共同投资, 主要原因还是避免不被看好. 如果其他公司也来一同投资, 那么即使失败了, 这笔生意看上去也是审慎的选择–至少是群众的选择, 而不是单个投资人的一时冲动.
**
- 投资人的勾结**
投资是不被反托拉斯法(托拉斯: Trust, 高度联合的行业同盟)管辖的. 至少说, 最好还是别受托拉斯法管辖, 因为假如有反托拉斯投资法的话, 投资人经常做违反此法律的事情. 我个人知道一些案例, 其中, 一个投资人要求另一个投资人退出, 承诺是分享以后的生意.
原则上说, 投资人应该在生意中展开激烈的竞争, 力争做到生意. 但是合作强过于竞争. 其原因还是因为好苹果太多了. 尽管一个职业投资人可能会和创业者产生比于其他投资者更加亲密的关系, 这种关系也只能维持几年, 而他和其他投资公司的关系确维系他的整个职业生涯. 投资人之间的确不是那么利益攸关的关系, 但他们之间往往还是有着千丝万缕的联系. 职业的投资者通常在做生意的时候互相送点小人情.
另一个促使投资人走到一起的原因是这样可以保障作为投资人群体的利益. 所以, 你不可能让投资人在你第一轮融资的时候就竞价做你的生意. 他们宁愿不做这笔生意, 也不会树立一个 VC 之间抢着做生意的先例. 可能在将来一个高效的创业投资市场会出现(从而 VC 会相互竞争), 而且情况的确在向那个方向发展; 但是至少现在肯定不是这样.
**
- 大的投资公司关心的是一揽子的投资, 而不是单个的公司**
对于创业的公司, 成功的原因是所有的人都有均等的权利. 因此, 个人获得成功的唯一办法就是大家一起来把这个事情做好. 这样的体制让每个人都自然的往一个方向用力, 尽管具体用力策略可能不一样.
而大的投资公司的问题就在于他们没有一致的驱动力. 他们(每个合伙人)具有相似但不相同的目标. 他们不需要像创业者一样要每一个公司都成功, 他们只是要求整体上赚钱. 因此, 在前景不明的情况下, 理智的做法是牺牲那些看上去没啥希望的公司.
大的投资公司倾向于把创业公司分成三类: 成功, 失败, 和”活着” 三类. 其中”活着” 指的是一直在运营但是在最近的将来不回被收购, 也不会上市的那种. 对于创业者来说, “活着” 听上去像是一种羞辱或者过于刻薄. 他们的公司可能离一般意义上的失败还很远, 但是 VC 才不这么看呢, 这些公司和其他成功的公司一样, 占用了很多的时间, 金钱和注意力. 如果一个公司面临两种选择: 保守的继续运行这个公司并且有更多的把握保证这个能成功, 或者是冒险的赌博并且短时间能看出成功或者彻底毁掉这个公司, VC 肯定会让你去选择后者, 一个天堂或者地狱的游戏. 对于他们来说, 这个公司已经是账面上的削减了, 因此赶快解决这个问题对于他们来说更加好.
如果创业公司真的遇到麻烦了, VC 不会想拯救它, 取而代之的是, VC 会低价的把这个公司卖给自己投资的另一家公司. Philip Greenspun 在 Founders at Work 介绍了 Ars Digita 的 VC 就是这个干的.
18. 投资者和创业者对于风险的评估是不一样的.
大多数的人喜欢用100%的机会去得到100万, 而不是20%的机会得到1000万. 投资者有足够的钱, 所以他们偏好后者. 因此, 他们总是鼓励创业者去赌一把. 如果公司发展势头很好, VC 就希望创业者拒绝掉所有的收购要约. 并且实际上大部分拒绝收购要约的公司最后都做得很好. 但是对于创业者来说, 这个有点出冷汗头皮发麻, 以为可能最后什么竹篮打水一场空. 当别人要求按照五百万的股票价格收购你的时候, 拒绝他就和下五百万的赌注玩一把幸运转轮一样.
投资者会告诉你, 公司实际上比这个更值钱. 他们可能是对的, 但是这不意味着卖掉公司是错误的. 如果一个理财机构试图把客户的钱全部押宝在一个单一的, 私人的公司上, 它有可能会被吊销执照. (译注: 类比的看, 创始人也把全部的钱押宝在了自己的公司上了).
越来越多的, 投资者允许创始人部分的套现退出. 这个可能会解决投资者和创业者关于卖不卖公司之间的矛盾. 很多创业者其实对财富的要求不高, 至少说对 VC 来讲不算大数目. 但是这样的做法普及的太慢了, 因为 VC 担心这样会让别人觉得 VC 没啥责任感 (译注: 潜台词是 VC 就想着套现退出了). 没一个 VC 希望成为第一个给别人投了钱最后被人骂”滚蛋”的VC. 但是在这种情况发生之前, 我们不得不说, VC 在这个问题上显得太保守了.
**
- 投资人千差万别**
当我还是一个创业者的时候, 我认为天下 VC 一个样. 实际上他们看上去的确一样. 他们都是被黑客们称为 “衣冠楚楚, 西装革履” 的一群人. 但是自从后来我和他们打交道后, 我认识到, 有些”西装”比其他”西装”要聪明.
实际上, 他们做的生意也有马太效应: 赢者恒赢, 输者恒输. 如果一个 VC 过去的业绩很不错, 每个人都想从这个VC得到投资, 因此他们得到了所有的新的生意. 这种自然的正反馈的过程使得顶尖的十家投资公司和后面排名几百的那些投资公司宛如处在两个不同的世界. 除了更加明智意外, 他们还更加冷静, 更加正直. 他们不会做不靠谱的事情以求获得利益, 他们要保证他们的品牌价值.
你只想从两种 VC 哪里拿钱. 如果你有选择的余地, 你一定选择顶级的 VC, 比如说, 前20的那些, 还有就是不在前20的一些新VC, 因为他们出道时间不长 自然没排到前20中去.
如果你是一个黑客, 从顶级VC拿钱显得尤其重要, 因为他们更加对你有信心. 他们不会像90年代其他投资公司一样非要坚持让你充当 CEO 的角色. 当然, 如果你足够聪明并确愿意, 他们也会让你运作公司.
**
- 投资者没认识到从他们手里筹钱的代价有多大**
募资是一件很耗费时间的事情, 而这个却恰恰发生在创业公司分秒必争的时候. 用5到6个月完成一轮募资并不是罕见的情况. 六个星期已经算是快的了. 募资不是那种放在后台就会自动完成的工作. 当你募资的时候, 不可避免的这个就变成了公司的工作中心, 这就意味着公司的产品研发(在这段时间)不是工作中心了.
假设 Y Combinator 孵化公司在完成产品原型演示后开始接洽VC, 并且成功的谈成了募资计划. 在相对比较短的8个星期内, 完成了融资. 因为原型演示本来就是在公司成立后10周才发生的, 现在公司已经成立了18个星期了. 这么说来, 44% 的时间都花到了筹钱而不是开发产品上. 并且提醒一下, 这个还是非常顺利的情况.
当一个公司从募资回到产品开发的轨道, 至少要经历一个月的混乱, 因为开发被打断后, 失去了一开始那种冲劲.
VC 根本不能理解他们漫长的融资过程多大程度上损害了这个公司. 但是创业公司自己知道. 这里对于一种新的投资公司来讲是一个机遇: 他们可能会比其他风投少投资或者对公司估价稍低, 但是他们可以保证在短时间内要不就投资, 要不就说不行. 如果真的有这样的投资公司的话, 不管它是不是有很高的声望, 我建议创业公司优先选择它. 创业公司依赖于时间和冲劲生存.
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- 投资人不喜欢直接说”不”**
投资交易需要较长的时间才能完成的原因主要是投资人没法达成一致的意见. VC 并不是大公司, 如果需要在24小时内完成交易, 他们也能这么干. 然而通常情况下初始接触就用了超过两个星期的时间. 原因就在于我前面提到的他们的选择策略: 大多数的 VC 并不是去预测一个公司能否成功, 而是快速的发现一个正在成功的公司. 他们关心市场以及其他 VC 对你的看法, 而这些信息是和你简简单单的会面所不能得到的.
因为他们投资的是 (a) 快速变化 并且 (b) 他们不懂的领域, 许多的 VC 可能会用一种方法拒绝你完了然后声称那个并不是拒绝. 除非你了解这些游戏规则, 否则你被拒了都不知道. 比如说, 这个就是一个 VC 说”不”的说法:
我们对你的项目很感兴趣, 我们希望能与你继续保持紧密联系.
用更加直白的话说, 意思就是: 我们不会投资你啦, 但是我们保留投资你的权利, 如果你们公司将来的确飞黄腾达的话. 有些时候他们就直白的明确告诉你, 他们想看到一些”吸引力”, 比方说, 如果你赢得了很多用户, 他们会投资你. 可是任何 VC 届时都会投资你的. 所以呢, 他们都会说: 你还在第一方阵.
这里有个测验 VC 到底是说”行”还是说”不”的小测试: 低下头, 看看自己手上有没有拿着条款合同(term sheet)
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- 你需要投资人**
一些创业者会问, “谁需要投资人啊?” 实际说来, 这个问题的答案是 “每个人”. 实际上每个成功的创业公司都或多或少的吸收了外来投资.
为什么呢? 那些认为不需要投资者的人忽略了一个东西: 竞争者. 这里问题不在于你是否需要外部投资, 而是外部投资能否帮助你. 如果答案是肯定的, 但你没有吸收任何投资, 你的竞争者就会比你有优势. 在创业公司的世界中, 一点点小小的优势也可能被扩展到很大.
Mike Moritz (译注: 红衫的合伙人, Apple, Cisco, Oracle, Yahoo! 和 Google 等公司的投资人, 也是今年的时代100人 )有句很有名的话: 他投雅虎是因为他觉得 Yahoo 比其他竞争者领先几个星期. 当然这句话并不是如他所想一直成立的, 因为三年后 Google 出现并且击败了 Yahoo. 但是他的确提到了一些很重要的东西: 一点点小的优势通常会让公司获得成功. 而没有这点小优势的公司往往都失败了.
可能因为开始一个公司创业的成本变低了, 在竞争中不通过外部投资而获得成功也变得有可能. 筹钱的确需要成本, 但实际的情况来看, 这个是一个纯赚不赔的事情.
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- 投资人喜欢不需要投资的公司**
很多的创业者接触投资人是因为他们需要投资来创立一家公司 (其实和上大学也没两样). 而实际上大多数公司不需要投资人人帮助才能建立, 投资只是让创立的过程简单一点.
并且实际上, 投资人非常喜欢你不需要他. 不知道是有意识还是无意识的, 让他们感到兴奋的是创业者跑到他们面前说: “我们就要扬帆远航了, 你是投还是不投” 而不是 “拜托你给点钱让我们创立一个公司, 好么?”.
大多数投资人都很”贱”, 因为他们最喜欢的公司是那些粗暴对待他们的公司. 当Google 开出七千五百万美元的估价榨取他们的时候, 他们的反应是: 哈, 听起来很好. 他们选择对了, 不是么? 这笔生意肯呢过比他们做过的任何一笔单子赚得都多.
问题是 VC 们非常擅长看人. 所以除非你是下一个Google, 否则不要粗暴对待他们, 否则他们立即会在一秒钟内识破你. 大多数的创业公司应该是一直准备一个第二方案, 而不是去刻意粗暴对待VC. 为了防止被VC拒掉, 一直要准备一个方案B. 胸有成竹是最保险的, 临阵抱佛脚不一定能抱到.
因此说来, 你不应当创建一个初期需要非常大创立成本的公司, 因为如果这样, 你就会受VC支配. 如果你无论如何就是要做一些开头花费巨大的事业, 那么就从较为低成本的子集开始做起, 当钱越来越多的时候, 慢慢扩张自己的野心.
在一场核子战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂, 因为他们生命力极强. 在创业的初期, 你的公司最好也能像一个蟑螂. 应该像那些塑料做支撑的结实的假花, 而不是美丽但是脆弱的鲜花. 虽然小, 丑, 却是不可摧毁的.
注
[1] 我可能低估VC了, 他们在 IPO 中起到了很大的作用. 如果要再建一个硅谷, IPO 最终是需要的.
[2] 一些VC 有可以提交商业计划的电子信箱. 但是用这种方式获得投资的公司数量基本是零. 你应该总是通过私人介绍结识合伙人(而不是他的助手).
[3] 不少人都和我们说在 创业学校 学到最有价值的东西就是认识到原来那些成功的创业者其实也是普通人. 尽管我们很乐意提供这种(让成功的创业者作为演讲者讲平凡的故事的)服务, 但这个不是 创业学校对于演讲者的定位.
[4] 实际上我感觉是 VC 有买完后悔的心理, 然后用技术上的一些细枝末节来回避这笔生意. 这个故事告诉我们即使这个理由似是而非, VC 也能把你给拒了.
感谢 Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman, and Robert Morris 阅读本文草稿, 感谢 ASES Kenneth King 的邀请.
本文评论—
译注: 因译者水平有限, 如有任何意见和建议, 请发信到 youxu AT wustl.edu (改 AT 为 @).
本文按照CC授权自由转载, 翻译经过原作者同意. 全文固定链接 [<p style="text-align: center"> 一个黑客的投资者指南-3 </p>
原文链接 翻译: Eric You XU (本文: Google Docs)
(建议英语较好的访问原文.转载务必给出原文链接和本文链接)
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14. 在交易最终完成前, 谈判一直在进行**
大多数投资或者收购的交易大致有两步: 第一步讨论一些重要的人问题. 如果这一步成功的话, 你会得到一个条款合同(term sheet), 叫做条款合同的原因是这个东西把交易中关键的项一条一条的列出来了. 条款合同(term sheet)不是一个法律意义上有效力的东西. 但是这个是必须的一步. 它是用来代表一笔将要发生的交易的, 就只等律师解决细节问题了. 理论上说这些问题都是细枝末节的, 因为按照条款合同(termsheet)的定义, 重要的事情应该都在其中中涵盖了.
经验不足和理想主义一结合,就会让创业者认为一旦有了条款合同, 他们就有了这笔交易. 他们希望这笔交易, 所有人好像都在做事情促成这笔交易, 所以这笔交易一定会有. 但是等了几个月还是没等到. 对于一个创业的公司来讲, 几个月可能让一个公司从天到地. 其实投资人和收购者也常常有买完后悔的心态. 所以你要一直不停的催他们, 不停的想把你的公司卖给他们, 用尽一切办法达到目标. 否则的话, 在条款合同上那些没有提及的细枝末节就会被他们理解成是你的缺点. 这个小小的否则, 可能会破坏掉你们的交易. 如果他们想要这么做的话, 他们一般是牢牢抓住一点技术性问题发挥, 或者宣称你误导了他们, 而不是去承认是他们自己改变了主意.
一直给投资人或者收购方压力直到交易完成是一个困难的事情, 因为对于他们, 最有效的压力莫过于他们的竞争对手, 而一旦你得到了条款合同, 这些竞争对手通常就离开了. 你应该和这些他们的竞争对手像好朋友一样, 但是最重要的还是保持公司发展的势头. 投资人或者收购者选择你是因为你看上去比较抢手. 因此, 继续做那些让你看上去很抢手的事情. 继续发布新的功能, 赢得新的用户或者常常被媒体和博客圈谈论, 这些都是上自己看上去抢手的好手段.
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- 投资者喜欢共同投资**
我曾惊讶于投资人对于共享一笔生意的热情. 你或许想, 如果他们发现了一笔不错的生意,他们可能要独吞才是. 但是呢, 他们似乎非常喜欢联合起来做生意. 对于天使来说这个好理解: 天使投的都是小数额, 而且不想把自己的鸡蛋放到一个篮子里. 但是VC居然也共同投资, 这个是为什么呢?
我之前曾经介绍过, “VC关心其他VC怎么想.” 我觉得这个是造成共同投资现象的一个原因. 一个有很多VC参与的生意可能更加容易达成, 所以大部分交易达成的时候, 你可能会发现多个投资者一起做这个生意.
一个公司还应该希望多个VC参与一笔交易, 因为这个是一个很理智的做法: 一旦一个VC参与了你的投资, 就代表着少了一个投你竞争者的VC. 显而易见红衫不想和Kleiner 一起分享 Google 这笔胆子, 但是最后他们还是合作投资了. 好处在于在双方看来, 他们都不会再去投其他的竞争者了. 合作投资的好处和女性刻意混淆孩子爸爸是谁一样(译注: 按照我对美国文化和这句话的理解, 这样的好处可能是: 几个”疑似”爸爸都要付抚养费或者照顾婴儿. 按照我朋友的说法, 这种情况在灵长类动物社群中比较常见).
不过我认为, VC 之所以共同投资, 主要原因还是避免不被看好. 如果其他公司也来一同投资, 那么即使失败了, 这笔生意看上去也是审慎的选择–至少是群众的选择, 而不是单个投资人的一时冲动.
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- 投资人的勾结**
投资是不被反托拉斯法(托拉斯: Trust, 高度联合的行业同盟)管辖的. 至少说, 最好还是别受托拉斯法管辖, 因为假如有反托拉斯投资法的话, 投资人经常做违反此法律的事情. 我个人知道一些案例, 其中, 一个投资人要求另一个投资人退出, 承诺是分享以后的生意.
原则上说, 投资人应该在生意中展开激烈的竞争, 力争做到生意. 但是合作强过于竞争. 其原因还是因为好苹果太多了. 尽管一个职业投资人可能会和创业者产生比于其他投资者更加亲密的关系, 这种关系也只能维持几年, 而他和其他投资公司的关系确维系他的整个职业生涯. 投资人之间的确不是那么利益攸关的关系, 但他们之间往往还是有着千丝万缕的联系. 职业的投资者通常在做生意的时候互相送点小人情.
另一个促使投资人走到一起的原因是这样可以保障作为投资人群体的利益. 所以, 你不可能让投资人在你第一轮融资的时候就竞价做你的生意. 他们宁愿不做这笔生意, 也不会树立一个 VC 之间抢着做生意的先例. 可能在将来一个高效的创业投资市场会出现(从而 VC 会相互竞争), 而且情况的确在向那个方向发展; 但是至少现在肯定不是这样.
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- 大的投资公司关心的是一揽子的投资, 而不是单个的公司**
对于创业的公司, 成功的原因是所有的人都有均等的权利. 因此, 个人获得成功的唯一办法就是大家一起来把这个事情做好. 这样的体制让每个人都自然的往一个方向用力, 尽管具体用力策略可能不一样.
而大的投资公司的问题就在于他们没有一致的驱动力. 他们(每个合伙人)具有相似但不相同的目标. 他们不需要像创业者一样要每一个公司都成功, 他们只是要求整体上赚钱. 因此, 在前景不明的情况下, 理智的做法是牺牲那些看上去没啥希望的公司.
大的投资公司倾向于把创业公司分成三类: 成功, 失败, 和”活着” 三类. 其中”活着” 指的是一直在运营但是在最近的将来不回被收购, 也不会上市的那种. 对于创业者来说, “活着” 听上去像是一种羞辱或者过于刻薄. 他们的公司可能离一般意义上的失败还很远, 但是 VC 才不这么看呢, 这些公司和其他成功的公司一样, 占用了很多的时间, 金钱和注意力. 如果一个公司面临两种选择: 保守的继续运行这个公司并且有更多的把握保证这个能成功, 或者是冒险的赌博并且短时间能看出成功或者彻底毁掉这个公司, VC 肯定会让你去选择后者, 一个天堂或者地狱的游戏. 对于他们来说, 这个公司已经是账面上的削减了, 因此赶快解决这个问题对于他们来说更加好.
如果创业公司真的遇到麻烦了, VC 不会想拯救它, 取而代之的是, VC 会低价的把这个公司卖给自己投资的另一家公司. Philip Greenspun 在 Founders at Work 介绍了 Ars Digita 的 VC 就是这个干的.
18. 投资者和创业者对于风险的评估是不一样的.
大多数的人喜欢用100%的机会去得到100万, 而不是20%的机会得到1000万. 投资者有足够的钱, 所以他们偏好后者. 因此, 他们总是鼓励创业者去赌一把. 如果公司发展势头很好, VC 就希望创业者拒绝掉所有的收购要约. 并且实际上大部分拒绝收购要约的公司最后都做得很好. 但是对于创业者来说, 这个有点出冷汗头皮发麻, 以为可能最后什么竹篮打水一场空. 当别人要求按照五百万的股票价格收购你的时候, 拒绝他就和下五百万的赌注玩一把幸运转轮一样.
投资者会告诉你, 公司实际上比这个更值钱. 他们可能是对的, 但是这不意味着卖掉公司是错误的. 如果一个理财机构试图把客户的钱全部押宝在一个单一的, 私人的公司上, 它有可能会被吊销执照. (译注: 类比的看, 创始人也把全部的钱押宝在了自己的公司上了).
越来越多的, 投资者允许创始人部分的套现退出. 这个可能会解决投资者和创业者关于卖不卖公司之间的矛盾. 很多创业者其实对财富的要求不高, 至少说对 VC 来讲不算大数目. 但是这样的做法普及的太慢了, 因为 VC 担心这样会让别人觉得 VC 没啥责任感 (译注: 潜台词是 VC 就想着套现退出了). 没一个 VC 希望成为第一个给别人投了钱最后被人骂”滚蛋”的VC. 但是在这种情况发生之前, 我们不得不说, VC 在这个问题上显得太保守了.
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- 投资人千差万别**
当我还是一个创业者的时候, 我认为天下 VC 一个样. 实际上他们看上去的确一样. 他们都是被黑客们称为 “衣冠楚楚, 西装革履” 的一群人. 但是自从后来我和他们打交道后, 我认识到, 有些”西装”比其他”西装”要聪明.
实际上, 他们做的生意也有马太效应: 赢者恒赢, 输者恒输. 如果一个 VC 过去的业绩很不错, 每个人都想从这个VC得到投资, 因此他们得到了所有的新的生意. 这种自然的正反馈的过程使得顶尖的十家投资公司和后面排名几百的那些投资公司宛如处在两个不同的世界. 除了更加明智意外, 他们还更加冷静, 更加正直. 他们不会做不靠谱的事情以求获得利益, 他们要保证他们的品牌价值.
你只想从两种 VC 哪里拿钱. 如果你有选择的余地, 你一定选择顶级的 VC, 比如说, 前20的那些, 还有就是不在前20的一些新VC, 因为他们出道时间不长 自然没排到前20中去.
如果你是一个黑客, 从顶级VC拿钱显得尤其重要, 因为他们更加对你有信心. 他们不会像90年代其他投资公司一样非要坚持让你充当 CEO 的角色. 当然, 如果你足够聪明并确愿意, 他们也会让你运作公司.
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- 投资者没认识到从他们手里筹钱的代价有多大**
募资是一件很耗费时间的事情, 而这个却恰恰发生在创业公司分秒必争的时候. 用5到6个月完成一轮募资并不是罕见的情况. 六个星期已经算是快的了. 募资不是那种放在后台就会自动完成的工作. 当你募资的时候, 不可避免的这个就变成了公司的工作中心, 这就意味着公司的产品研发(在这段时间)不是工作中心了.
假设 Y Combinator 孵化公司在完成产品原型演示后开始接洽VC, 并且成功的谈成了募资计划. 在相对比较短的8个星期内, 完成了融资. 因为原型演示本来就是在公司成立后10周才发生的, 现在公司已经成立了18个星期了. 这么说来, 44% 的时间都花到了筹钱而不是开发产品上. 并且提醒一下, 这个还是非常顺利的情况.
当一个公司从募资回到产品开发的轨道, 至少要经历一个月的混乱, 因为开发被打断后, 失去了一开始那种冲劲.
VC 根本不能理解他们漫长的融资过程多大程度上损害了这个公司. 但是创业公司自己知道. 这里对于一种新的投资公司来讲是一个机遇: 他们可能会比其他风投少投资或者对公司估价稍低, 但是他们可以保证在短时间内要不就投资, 要不就说不行. 如果真的有这样的投资公司的话, 不管它是不是有很高的声望, 我建议创业公司优先选择它. 创业公司依赖于时间和冲劲生存.
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- 投资人不喜欢直接说”不”**
投资交易需要较长的时间才能完成的原因主要是投资人没法达成一致的意见. VC 并不是大公司, 如果需要在24小时内完成交易, 他们也能这么干. 然而通常情况下初始接触就用了超过两个星期的时间. 原因就在于我前面提到的他们的选择策略: 大多数的 VC 并不是去预测一个公司能否成功, 而是快速的发现一个正在成功的公司. 他们关心市场以及其他 VC 对你的看法, 而这些信息是和你简简单单的会面所不能得到的.
因为他们投资的是 (a) 快速变化 并且 (b) 他们不懂的领域, 许多的 VC 可能会用一种方法拒绝你完了然后声称那个并不是拒绝. 除非你了解这些游戏规则, 否则你被拒了都不知道. 比如说, 这个就是一个 VC 说”不”的说法:
我们对你的项目很感兴趣, 我们希望能与你继续保持紧密联系.
用更加直白的话说, 意思就是: 我们不会投资你啦, 但是我们保留投资你的权利, 如果你们公司将来的确飞黄腾达的话. 有些时候他们就直白的明确告诉你, 他们想看到一些”吸引力”, 比方说, 如果你赢得了很多用户, 他们会投资你. 可是任何 VC 届时都会投资你的. 所以呢, 他们都会说: 你还在第一方阵.
这里有个测验 VC 到底是说”行”还是说”不”的小测试: 低下头, 看看自己手上有没有拿着条款合同(term sheet)
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- 你需要投资人**
一些创业者会问, “谁需要投资人啊?” 实际说来, 这个问题的答案是 “每个人”. 实际上每个成功的创业公司都或多或少的吸收了外来投资.
为什么呢? 那些认为不需要投资者的人忽略了一个东西: 竞争者. 这里问题不在于你是否需要外部投资, 而是外部投资能否帮助你. 如果答案是肯定的, 但你没有吸收任何投资, 你的竞争者就会比你有优势. 在创业公司的世界中, 一点点小小的优势也可能被扩展到很大.
Mike Moritz (译注: 红衫的合伙人, Apple, Cisco, Oracle, Yahoo! 和 Google 等公司的投资人, 也是今年的时代100人 )有句很有名的话: 他投雅虎是因为他觉得 Yahoo 比其他竞争者领先几个星期. 当然这句话并不是如他所想一直成立的, 因为三年后 Google 出现并且击败了 Yahoo. 但是他的确提到了一些很重要的东西: 一点点小的优势通常会让公司获得成功. 而没有这点小优势的公司往往都失败了.
可能因为开始一个公司创业的成本变低了, 在竞争中不通过外部投资而获得成功也变得有可能. 筹钱的确需要成本, 但实际的情况来看, 这个是一个纯赚不赔的事情.
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- 投资人喜欢不需要投资的公司**
很多的创业者接触投资人是因为他们需要投资来创立一家公司 (其实和上大学也没两样). 而实际上大多数公司不需要投资人人帮助才能建立, 投资只是让创立的过程简单一点.
并且实际上, 投资人非常喜欢你不需要他. 不知道是有意识还是无意识的, 让他们感到兴奋的是创业者跑到他们面前说: “我们就要扬帆远航了, 你是投还是不投” 而不是 “拜托你给点钱让我们创立一个公司, 好么?”.
大多数投资人都很”贱”, 因为他们最喜欢的公司是那些粗暴对待他们的公司. 当Google 开出七千五百万美元的估价榨取他们的时候, 他们的反应是: 哈, 听起来很好. 他们选择对了, 不是么? 这笔生意肯呢过比他们做过的任何一笔单子赚得都多.
问题是 VC 们非常擅长看人. 所以除非你是下一个Google, 否则不要粗暴对待他们, 否则他们立即会在一秒钟内识破你. 大多数的创业公司应该是一直准备一个第二方案, 而不是去刻意粗暴对待VC. 为了防止被VC拒掉, 一直要准备一个方案B. 胸有成竹是最保险的, 临阵抱佛脚不一定能抱到.
因此说来, 你不应当创建一个初期需要非常大创立成本的公司, 因为如果这样, 你就会受VC支配. 如果你无论如何就是要做一些开头花费巨大的事业, 那么就从较为低成本的子集开始做起, 当钱越来越多的时候, 慢慢扩张自己的野心.
在一场核子战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂, 因为他们生命力极强. 在创业的初期, 你的公司最好也能像一个蟑螂. 应该像那些塑料做支撑的结实的假花, 而不是美丽但是脆弱的鲜花. 虽然小, 丑, 却是不可摧毁的.
注
[1] 我可能低估VC了, 他们在 IPO 中起到了很大的作用. 如果要再建一个硅谷, IPO 最终是需要的.
[2] 一些VC 有可以提交商业计划的电子信箱. 但是用这种方式获得投资的公司数量基本是零. 你应该总是通过私人介绍结识合伙人(而不是他的助手).
[3] 不少人都和我们说在 创业学校 学到最有价值的东西就是认识到原来那些成功的创业者其实也是普通人. 尽管我们很乐意提供这种(让成功的创业者作为演讲者讲平凡的故事的)服务, 但这个不是 创业学校对于演讲者的定位.
[4] 实际上我感觉是 VC 有买完后悔的心理, 然后用技术上的一些细枝末节来回避这笔生意. 这个故事告诉我们即使这个理由似是而非, VC 也能把你给拒了.
感谢 Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman, and Robert Morris 阅读本文草稿, 感谢 ASES Kenneth King 的邀请.
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译注: 因译者水平有限, 如有任何意见和建议, 请发信到 youxu AT wustl.edu (改 AT 为 @).
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