一个黑客的投资者指南
原文链接 翻译: Eric You XU (本文: Google Docs)
(建议英语较好的访问原文. 如转载务必给出原文链接和本文链接)
技术人员对投资人的世界是陌生的，一方面是因为投资者和技术人员截然不一样，另一方面是投资者基本上处于暗箱操作。我作为一个创始人和投资者，已经从事在这行很多年了，但我仍然不能说全了解它。
我将列出一些和投资人学到的一些让人感到惊奇的事情，有些我也是去年才学到的.
教授技术人员如何与投资者相处或许是我们在 Y Combinator (译注: 作者的一家风险投资公司)做的第二重要的事情了。 对于创业公司，最重要的是做正确的事情，但显然所有人都知道这个的重要性。 对于投资人来讲，危险在于技术人员并没有认识到他们对投资人世界的认识是多么的少。
1. 投资人是让初创公司聚集的因素
大约一年前，我试着找出再建一个硅谷需要什么。 我觉得，重要的是有钱的人和有顶尖技术的人，也就是投资者和创业者。 这些人是决定技术产生的核心，其他的人会随之而来。
如果再说确切一点，我觉得投资人是瓶颈因素。 不仅是他们对创业公司的投入较多，更简单的原因是他们最不愿意流动。他们很富有，他们不会因为阿布奎基(著名的疗养圣地)有一小帮子黑客可以投资就跑过去. 不管怎样，黑客必须自己跑到旧金山湾区去找投资人。
2. 天使投资是最重要的
投 资者分很多种，主要两类是 天使投资人和 VC. VC投其他人的钱，天使投资者投自己的钱. 虽然天使投资人好像不为人所知，但他们可能是建立硅谷的最最重要的因素了。 如果不是天使投资一开始介入，大多数公司都走不到让VC投的地步。 VC 宣称一半到3/4的公司在举行第一轮募资之前已经吸收了一些外部投资了[1]. (译注： Series A round 是天使投资后的第一轮融资的术语)
天使投资者偏好比起VC更加乐意投些风险高的项目. 因为有些天使投资着也创过业，比起VC, 他们有时候还会给出有价值的建议.
Google 的故事体现了天使投资的关键角色. 很多人都知道Google从红杉和Perkins 募资的, 但他们不知道那已经是后来的事情了. 这个已经是第二轮融资时候的事情了, 在此前Google就大约值7500万美元了. 因此Google 这个时候已经是一家成功的公司了. 实际上, Google 是天使投资做起来的.
虽然说传统的硅谷公司是由天使投资培养起来的显得有点另类, 但是这不令人惊讶. 风险总是和回报成比例的, 因此, 最成功的创业公司一开始看上去就是极其有风险的赌博, 而这恰是VC不会碰的那种类型.
天使投资哪来的呢? 他们也是从创业公司做起来的. 因此, 在市场效应的作用下, 硅谷成了创业者的聚集地：到那儿创业因为那边已经有人创业(成功)了.
3. 天使投资不喜欢公开
如果天使投资这么重要，为啥我们听到更多的是VC呢? 因为VC爱公开。他们需要为自己营销因为他们要吸引的客户一方面是 那些巨额捐赠和养老保险基金的组织和富有的家族，VC帮他们投资； 令一方面是那些公司创始人，他们找VC要钱。
但是，天使投资人不需要自我营销，因为他们投的是自己的钱。他们也不向那些创业者宣传，因为他们不希望随随便便有有人拿着商业计划追着他 (实际上VC也不喜欢). 天使和VC实际上都是通过人的介绍达成买卖的[2].
VC搞出一个品牌的原因不是因为想收到一堆商业计划，而是要打败其他VC. 天使没什么直接的竞争，一方面是因为他们交易较少，另一方面是他们愿意分享投资，还有就是他们投资的源比VC多. (译注: 因为才开始的公司的数量肯定比坚持到遇见VC的公司数量要多)
4. 很多投资人，尤其是VC, 其实不喜欢创业者
很多天使投资人是，或者曾经是技术人员。但是VC是另一种人，他们就是商人。
如果你是一个技术人员，这里可以做一个小的测验来帮你理解为什么没有技术狂型VC: 你喜欢一个成天什么事情都不作就是整天听人讲一些基本上属于极其糟糕的项目计划, 决定是不是投资, 参加董事会等等的工作么? 对于很多技术人员来说，这个无聊透顶了! 技术狂喜欢做点东西, 而VC听上去像是做行政工作.
因为大多数投资者和创业者不是一类人，他们很难懂得你说的啥。 如果你是一个技术人员，或许你上次和这些人打交道还是上中学的时候的事情。或许在上大学的时候你匆匆赶往实验室的路上经过他们的兄弟会。可是别低估他们，在 他们的世界里，他们和你在你的世界里一样，也是专家。他们擅长看人，做对他们有利的生意。 在你想彻底击败他们之前，最好再想想。
5. 大多数的投资者都是动量投资者 [译注: 可以理解为 跟风 或者见好立即上, 见差立即踩; 高买低卖]
因 为大多数投资者是商人而不是技术人员,他们一般不懂你在做什么. 当我是创业者的时候,我知道大多VC不懂技术, 但是我也知道他们一些人赚了很多钱. 这两种情况一直都没在我身上发生, 直到有一天, 我把这两个结合起来想: 为什么那些不懂技术的VC能投资并赚钱呢?
答案是, 他们是动量投资者. 实际上你可以通过股市的大起大落赚一大笔钱. 股市上扬的时候你买入, 突然下降的时候你卖出. 实际上你在做内线交易–你可能什么不知道, 但你知道有人知道内情并推动了市场变化.
这个也是很多投资者赚钱的方法. 他们不去寻找或者预测某个行业的涨落, 他们取胜的诀窍在于他们比其他人早一点注意到事情的变化, 这个产生的效果和选对正确的投资几乎一样. 或许他们在进入的时候要多付出点成本, 但是也仅仅是一点点.
投资者说他们很在意团队,实际上他们最在乎的是你的流量, 其次是其他投资人的想法, 再次才是你的团队. 如果你没访问量, 他们就会看第二个指标: 其他投资者怎么看. 如你所能想象的,这个将会让创业公司的股价大起大落. 在大家都要你的那个星期, 他们求着你融资; 但可能好景不长, 一个主要投资人开始冷落你了, 然后下个星期就没人给你回电话了. 我们遇到那些股价在几天内从冷到热或者从热到冷的情况太多了, 虽然这些天内这家创业公司完全没任何本质的变化.
对这种现象有两种解决方法. 如果你自信的话, 就别去管他. 你可以从一个相对不算牛的VC那里拿到一小笔钱, 然后产生利润后再找那些有名的VC那里拿一大笔钱, 然后渐渐上升炒作, 最后在最高点卖掉. 这个风险非常大, 即使成功也是经年累月. 我自己不会尝试的. 我的建议是保险一点的方法: 如果一个投资机会看上去很合适, 就拿着它去开你的公司. 创业公司的成败实际上取决于产品的质量而不是VC的牌子或者投资质量.
6. 大多数投资者都要寻找下一个Google
风险投资者希望公司能够最后上市, 这样他们能获得最大的回报. 他们知道对于创业公司上市的几率是很小的, 但是他们仍然想要投那些有机会上市的公司.
现 在通行的方法似乎是投一批公司, 大部分失败了, 一个成了Google. 然后少数的成功弥补了多数的失败. 因此, 只有你是潜在的Google时, 大多数VC才会投你. 他们不在乎投一个能稳稳当当发展到2千万美元市值再被收购的公司, 他们想要投一家能做超级大的公司.
天使则不一样. 他们乐意投最后能被2千万收购的公司, 如果他们投入的时候成本较低的话. 但显然他们也想这个公司能最后上市, 所以一个长期的雄心勃勃的发展计划能取悦所有的人.
如果你拿了VC的钱, 你必须有使用钱的方法, 因为VC的投资结构防止了早期收购. 你拿了VC的钱, 他们就不让你很早把公司卖了.
7. VC想要投大买卖
VC 操作投资基金的事实使得他们想投大钱. 一个典型的VC可能有上亿美元, 如果10个合伙人需要投掉4亿, 他们每人必须投4000万. VC一般在被投资公司的董事会还任职. 如果平均的交易大小是1百万的话, 他们要在董事会占有40个席位, 但是这个没意思. 所以他们喜欢投大交易, 一下子可以投一大笔钱的那种.
如果你不需要很多钱, VC也不会把你当廉价货一样(抢来投). 这个甚至还让你失去吸引力, 因为这意味着他们的投资没有给其他投资者造成进入门槛. (译注: 如果VC不能在投资中占到一定份额, 后来的投资者可以进入追加投资从而稀释他们, 这个是VC不愿意看到的)
天使投自己的钱, 因此乐意投小钱. 比如2万美元, 只要看上去前景还不错. 所以如果你不是太烧钱的事情, 找天使比较好.
8. 估价就是虚构
VC也承认, 估价就是捏造的. 他们决定你要多少钱, 最后他们想赚多少钱, 然后这个一算就得到你公司的估价.
随着投资的增 加, 估价也在提高. 一个天使愿意投5万最后值100万的公司从不会从VC那儿拿6百万. 因为这样的话, 公司的创始人占的比例就是1/7不到了(期权池也是来自这1/7). 为什么我们听不到说VC给一个值100万的公司投600万的新闻呢, 因为大多数的VC不会这个干的.
如果说估价是按照投资金额决定的, 这就显示出估价和反映公司实际价值之间的差距有多大了.
既然估价是捏造的, 创业者就不应该太关心这个事情. 这根本就不应该是焦点. 实际上, 一个高的估价可能是件坏事情. 如果你在公司估价为1000万的时候拿到投资，显然你不会在2000万的时候卖掉，VC让你在超过5000万的价位卖掉公司, 这样他们可以得到5倍的回报, 而实际上他们还嫌少. 最有可能的是他们要求你把公司一直做到超过1亿, 但是, 一个高的出价显然会降低被收购的机会. 很多公司可能会在1000万的价位买你，但是鲜有用1亿收购的. 而且, 创业公司对于创业者来说就是一个成功或失败的过程, 你需要做的是提高制胜的机会，而不是公司的所有权百分比.
然而为什么创业者要去追求高的估价呢? 他们实际上被自己的野心误导了. 他们觉得一个高的估价代表着更大的获得. 他们通常听说其他的创业者的公司被估了多少多少钱，然后相互比较说”我的公司比你牛”. 但是实际上估多少钱根本不是真的较量, 真的考验在于最后的结果, 而过高的估价会降低获得好结果的可能性.
高的估价的唯一好处是你的股权的稀释程度比较轻, 但是实际上有另外一个方式达到这个目标: 从VC那儿少拿点.
9. 投资人寻找那些和现在成功者一样的创业者.
十年前投资人都在找下一个Bill Gates. 其实他们错了，因为微软有不寻常的起步过程. 他们从软件合同做起, 并且主要原因是IBM那时候轻率的放弃了PC市场.
现在，所有的投资人都在找下一个 Larry 和 Sergey (译注: Google 创始人). 这个是一个好的趋势，因为他们和理想中的创业者很接近.
以前，投资者认为创始人必须是商业上的行家，所以他们愿意投那些由MBA构成的准备雇佣程序员做产品的团队. 就好比投 Steve Ballmer (微软现在CEO)然后 Steve 再去雇佣 Bill Gates, 就一种和实际相反的操作方法, 就像若干皮包公司干的事情一样(as the events of the Bubble showed). 现在大多数的VC知道应该去投技术人员了. 这种情况在顶极VC那儿很显著, 那些二流的VC仍然继续投MBA们.
如果你是个技术人员, 好消息是投资者正在找下一个Google创始人, 坏消息是当年唯一一个投Google的投资人是在Google创始人读博士的时候就认识他们的, 而不是成为媒体焦点之后才投钱的. 因此, VC依然对于一个伟大的创业者一开始是啥模样一无所知, 毫无线索.
10. 投资人的价值倾向于被低估了
投资人除了投钱还会帮公司做很多事情. 他们对于做生意和市场导入很有帮助, 尤其是他们当中更聪明的那一类, 也就是天使投资人, 可以给出对于产品非常好的建议.
实际上, 我曾说过区别一流投资者和二流投资者的标准就是他们建议的质量. 几乎所有的投资者都给建议, 但是卓越的投资者给的是好的建议.
无论投资者给怎样的帮助, 他们的贡献似乎被低估了. 创始人解决所有问题听上去好像是一个让所有人津津乐道的不错命题. 投资人的作用是让公司更值钱, 而让公司值钱的方法就是让他看上去好像公司所有的好点子都是公司内部的创始人想出来的.
这个趋势和媒体对于公司创始人的迷恋情节是结合在一起的. 在一个两个人创业的公司, 10%的意见可能来自于公司招的第一个人. 基本说来, 若非如此, 他们就是不会招人. 但是这个人基本上会被媒体忽视.
我是作为一个创业者说这个话的. 创业者的贡献总是被高估了, 危险在于新的创业者看到现存创业者后会想: 啊, 他们都是超人, 我比不上他们. 实际上呢, 幕后可能有许许多多不同的角色在支持着这些人, 让这个人的风光成为可能[3].
11. VC们害怕 不被看好
我以前常常惊讶的发现VC怎么这么胆小. 他们害怕被不被他们的合伙人看好, 或许还包括他的有限合伙人[译注: limited partner, 也叫被动投资者，仅仅投资资本，但不参与公司管理], 因为你拿着他们的钱投资.
通过VC敢于承担的风险就可以看出他们有多大程度的这种担忧. 你可以分辨出他们到底是想投其他人的钱还是愿意做天使. 尽管说VC不愿意承担风险好像不太确切, 他们实际上不愿意做那些不被看好的事情. 而这两者不是一回事.
举个例子, 大多数的VC及其不情愿投两个18岁毛头小伙成立的公司, 不管这两个人多聪明, 技术多牛, 因为假如失败了, 他们的合伙人会跑过来说, 啥, 你把我们几百万的给了一对18岁小孩? 那如果VC投一个三个40多岁, 做过金融主管的准备搞些产品外包业务的公司(在我眼里这个的风险比前者大多了), 如果失败了, 他会被别人说么? 不会, 因为他的投资看上去多”慎重”啊!
如我一个朋友所说: “大多数VC不会做那些对于那些没脑子的退休基金管理者来讲听上去不好的事情”. 而天使敢于承担搞的风险是因为天使不需要向什么人报告.
12. 被VC抛弃不算什么大事
有些创业者被VC抛弃后很沮丧. 实际上他们不该太挂心这个事情. 在开始的时候VC通常是错误的, 很难想象一个成功的创业公司从来没有被VC据过. 很多VC都拒过Google 所以显然VC的反应基本上没啥意义.
投资者常常因为一些及其肤浅的原因. 我知道一个VC把一个公司据掉仅仅这家公司因为股票的分拆比较零碎, 所以这个交易需要签超级多的名才能完成.[4] VC这么做, 原因在于他们他们经历过太多的生意了, 即使因为表面上的一些问题据掉你, 下一笔生意可能还很好. 设想一下在杂货店里买苹果, 你抓了一个表面有点划伤的苹果, 但是你甚至都不需要检查这个苹果是不是到底里面也划伤了, 因为太多的没划伤的苹果给你选了.
投资者通常一开始承认他们常常做出错误的判断, 所以你被拒绝后别想 “我们失败了”, 而是 “我们失败了么?” 被据留给你的是一个问题而不是一个答案. (Rejection is a question, not an answer. 译注: 这句话很经典, 给出原文!)
13 投资者很情绪化
我以前很惊讶投资者怎么这么情绪化. 你期望他们冷静而善于算计, 或者至少要精通商业. 而通常他们不是的. 我不知道是不是他们的位置和权力让他们如此, 或者是因为拿着一大笔钱, 但是投资谈判常常就变成了个人感受, 如果你冒犯了投资人, 哼哼, 他们肯定拍桌子离开.
不久前一个著名的VC公司想给一个我们种子投资的公司做第一轮募资, 他们听说对手也很有兴趣. 于是他们担心因为其他公司的介入而把生意抢走, 因此开出了一个限时条款. [译注: exploding termsheet 是在很短的时间内做决定并且不允许其他公司介入的条款], 我估计他们也只有24个小时去做决定. 限时条款是一个前景不明但是不算稀罕的东西. 让我觉得不可思议的是当我回头问他们如果对手VC谈不成他们还做么, 他们说不. 他们说这句话的时候理性的成分到底有多大? 如果这个公司真的值得投的话, 其他VC的想法又有什么影响呢? 当然他们要对有限合伙人负责, 把钱投到最好的地方; 其他VC放弃的时候他们应该高兴, 因为其他人忽视了一个好的机会. 但显然他们一点也不理智, 如果对手公司拒绝了, 他们也不能坚持他们的想法了.
这个案例中, 限时条款不是或者说不单是一个给初创公司施加压力的伎俩. 它就像高中生玩分手的伎俩一样: 在别人甩掉你前你先甩掉他. 在我之前的文章中, 我说VC和高中女生一样[译注: 美国高中女生喜欢甩别人]. 一些VC拿我这个概括开过玩笑, 但是没有一个否认它.
14. 在交易最终完成前, 谈判一直在进行
大多数投资或者收购的交易大致有两步: 第一步讨论一些重要的人问题. 如果这一步成功的话, 你会得到一个条款合同(term sheet), 叫做条款合同的原因是这个东西把交易中关键的项一条一条的列出来了. 条款合同(term sheet)不是一个法律意义上有效力的东西. 但是这个是必须的一步. 它是用来代表一笔将要发生的交易的, 就只等律师解决细节问题了. 理论上说这些问题都是细枝末节的, 因为按照条款合同(termsheet)的定义, 重要的事情应该都在其中中涵盖了.
经验不足和理想主义一结合,就会让创业者认为一旦有了条款合同, 他们就有了这笔交易. 他们希望这笔交易, 所有人好像都在做事情促成这笔交易, 所以这笔交易一定会有. 但是等了几个月还是没等到. 对于一个创业的公司来讲, 几个月可能让一个公司从天到地. 其实投资人和收购者也常常有买完后悔的心态. 所以你要一直不停的催他们, 不停的想把你的公司卖给他们, 用尽一切办法达到目标. 否则的话, 在条款合同上那些没有提及的细枝末节就会被他们理解成是你的缺点. 这个小小的否则, 可能会破坏掉你们的交易. 如果他们想要这么做的话, 他们一般是牢牢抓住一点技术性问题发挥, 或者宣称你误导了他们, 而不是去承认是他们自己改变了主意.
一直给投资人或者收购方压力直到交易完成是一个困难的事情, 因为对于他们, 最有效的压力莫过于他们的竞争对手, 而一旦你得到了条款合同, 这些竞争对手通常就离开了. 你应该和这些他们的竞争对手像好朋友一样, 但是最重要的还是保持公司发展的势头. 投资人或者收购者选择你是因为你看上去比较抢手. 因此, 继续做那些让你看上去很抢手的事情. 继续发布新的功能, 赢得新的用户或者常常被媒体和博客圈谈论, 这些都是上自己看上去抢手的好手段.
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- 投资者喜欢共同投资**
我曾惊讶于投资人对于共享一笔生意的热情. 你或许想, 如果他们发现了一笔不错的生意,他们可能要独吞才是. 但是呢, 他们似乎非常喜欢联合起来做生意. 对于天使来说这个好理解: 天使投的都是小数额, 而且不想把自己的鸡蛋放到一个篮子里. 但是VC居然也共同投资, 这个是为什么呢?
我之前曾经介绍过, “VC关心其他VC怎么想.” 我觉得这个是造成共同投资现象的一个原因. 一个有很多VC参与的生意可能更加容易达成, 所以大部分交易达成的时候, 你可能会发现多个投资者一起做这个生意.
一个公司还应该希望多个VC参与一笔交易, 因为这个是一个很理智的做法: 一旦一个VC参与了你的投资, 就代表着少了一个投你竞争者的VC. 显而易见红衫不想和Kleiner 一起分享 Google 这笔胆子, 但是最后他们还是合作投资了. 好处在于在双方看来, 他们都不会再去投其他的竞争者了. 合作投资的好处和女性刻意混淆孩子爸爸是谁一样(译注: 按照我对美国文化和这句话的理解, 这样的好处可能是: 几个”疑似”爸爸都要付抚养费或者照顾婴儿. 按照我朋友的说法, 这种情况在灵长类动物社群中比较常见).
不过我认为, VC 之所以共同投资, 主要原因还是避免不被看好. 如果其他公司也来一同投资, 那么即使失败了, 这笔生意看上去也是审慎的选择–至少是群众的选择, 而不是单个投资人的一时冲动.
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- 投资人的勾结**
投资是不被反托拉斯法(托拉斯: Trust, 高度联合的行业同盟)管辖的. 至少说, 最好还是别受托拉斯法管辖, 因为假如有反托拉斯投资法的话, 投资人经常做违反此法律的事情. 我个人知道一些案例, 其中, 一个投资人要求另一个投资人退出, 承诺是分享以后的生意.
原则上说, 投资人应该在生意中展开激烈的竞争, 力争做到生意. 但是合作强过于竞争. 其原因还是因为好苹果太多了. 尽管一个职业投资人可能会和创业者产生比于其他投资者更加亲密的关系, 这种关系也只能维持几年, 而他和其他投资公司的关系确维系他的整个职业生涯. 投资人之间的确不是那么利益攸关的关系, 但他们之间往往还是有着千丝万缕的联系. 职业的投资者通常在做生意的时候互相送点小人情.
另一个促使投资人走到一起的原因是这样可以保障作为投资人群体的利益. 所以, 你不可能让投资人在你第一轮融资的时候就竞价做你的生意. 他们宁愿不做这笔生意, 也不会树立一个 VC 之间抢着做生意的先例. 可能在将来一个高效的创业投资市场会出现(从而 VC 会相互竞争), 而且情况的确在向那个方向发展; 但是至少现在肯定不是这样.
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- 大的投资公司关心的是一揽子的投资, 而不是单个的公司**
对于创业的公司, 成功的原因是所有的人都有均等的权利. 因此, 个人获得成功的唯一办法就是大家一起来把这个事情做好. 这样的体制让每个人都自然的往一个方向用力, 尽管具体用力策略可能不一样.
而大的投资公司的问题就在于他们没有一致的驱动力. 他们(每个合伙人)具有相似但不相同的目标. 他们不需要像创业者一样要每一个公司都成功, 他们只是要求整体上赚钱. 因此, 在前景不明的情况下, 理智的做法是牺牲那些看上去没啥希望的公司.
大的投资公司倾向于把创业公司分成三类: 成功, 失败, 和”活着” 三类. 其中”活着” 指的是一直在运营但是在最近的将来不回被收购, 也不会上市的那种. 对于创业者来说, “活着” 听上去像是一种羞辱或者过于刻薄. 他们的公司可能离一般意义上的失败还很远, 但是 VC 才不这么看呢, 这些公司和其他成功的公司一样, 占用了很多的时间, 金钱和注意力. 如果一个公司面临两种选择: 保守的继续运行这个公司并且有更多的把握保证这个能成功, 或者是冒险的赌博并且短时间能看出成功或者彻底毁掉这个公司, VC 肯定会让你去选择后者, 一个天堂或者地狱的游戏. 对于他们来说, 这个公司已经是账面上的削减了, 因此赶快解决这个问题对于他们来说更加好.
如果创业公司真的遇到麻烦了, VC 不会想拯救它, 取而代之的是, VC 会低价的把这个公司卖给自己投资的另一家公司. Philip Greenspun 在 Founders at Work 介绍了 Ars Digita 的 VC 就是这个干的.
18. 投资者和创业者对于风险的评估是不一样的.
大多数的人喜欢用100%的机会去得到100万, 而不是20%的机会得到1000万. 投资者有足够的钱, 所以他们偏好后者. 因此, 他们总是鼓励创业者去赌一把. 如果公司发展势头很好, VC 就希望创业者拒绝掉所有的收购要约. 并且实际上大部分拒绝收购要约的公司最后都做得很好. 但是对于创业者来说, 这个有点出冷汗头皮发麻, 以为可能最后什么竹篮打水一场空. 当别人要求按照五百万的股票价格收购你的时候, 拒绝他就和下五百万的赌注玩一把幸运转轮一样.
投资者会告诉你, 公司实际上比这个更值钱. 他们可能是对的, 但是这不意味着卖掉公司是错误的. 如果一个理财机构试图把客户的钱全部押宝在一个单一的, 私人的公司上, 它有可能会被吊销执照. (译注: 类比的看, 创始人也把全部的钱押宝在了自己的公司上了).
越来越多的, 投资者允许创始人部分的套现退出. 这个可能会解决投资者和创业者关于卖不卖公司之间的矛盾. 很多创业者其实对财富的要求不高, 至少说对 VC 来讲不算大数目. 但是这样的做法普及的太慢了, 因为 VC 担心这样会让别人觉得 VC 没啥责任感 (译注: 潜台词是 VC 就想着套现退出了). 没一个 VC 希望成为第一个给别人投了钱最后被人骂”滚蛋”的VC. 但是在这种情况发生之前, 我们不得不说, VC 在这个问题上显得太保守了.
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- 投资人千差万别**
当我还是一个创业者的时候, 我认为天下 VC 一个样. 实际上他们看上去的确一样. 他们都是被黑客们称为 “衣冠楚楚, 西装革履” 的一群人. 但是自从后来我和他们打交道后, 我认识到, 有些”西装”比其他”西装”要聪明.
实际上, 他们做的生意也有马太效应: 赢者恒赢, 输者恒输. 如果一个 VC 过去的业绩很不错, 每个人都想从这个VC得到投资, 因此他们得到了所有的新的生意. 这种自然的正反馈的过程使得顶尖的十家投资公司和后面排名几百的那些投资公司宛如处在两个不同的世界. 除了更加明智意外, 他们还更加冷静, 更加正直. 他们不会做不靠谱的事情以求获得利益, 他们要保证他们的品牌价值.
你只想从两种 VC 哪里拿钱. 如果你有选择的余地, 你一定选择顶级的 VC, 比如说, 前20的那些, 还有就是不在前20的一些新VC, 因为他们出道时间不长 自然没排到前20中去.
如果你是一个黑客, 从顶级VC拿钱显得尤其重要, 因为他们更加对你有信心. 他们不会像90年代其他投资公司一样非要坚持让你充当 CEO 的角色. 当然, 如果你足够聪明并确愿意, 他们也会让你运作公司.
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- 投资者没认识到从他们手里筹钱的代价有多大**
募资是一件很耗费时间的事情, 而这个却恰恰发生在创业公司分秒必争的时候. 用5到6个月完成一轮募资并不是罕见的情况. 六个星期已经算是快的了. 募资不是那种放在后台就会自动完成的工作. 当你募资的时候, 不可避免的这个就变成了公司的工作中心, 这就意味着公司的产品研发(在这段时间)不是工作中心了.
假设 Y Combinator 孵化公司在完成产品原型演示后开始接洽VC, 并且成功的谈成了募资计划. 在相对比较短的8个星期内, 完成了融资. 因为原型演示本来就是在公司成立后10周才发生的, 现在公司已经成立了18个星期了. 这么说来, 44% 的时间都花到了筹钱而不是开发产品上. 并且提醒一下, 这个还是非常顺利的情况.
当一个公司从募资回到产品开发的轨道, 至少要经历一个月的混乱, 因为开发被打断后, 失去了一开始那种冲劲.
VC 根本不能理解他们漫长的融资过程多大程度上损害了这个公司. 但是创业公司自己知道. 这里对于一种新的投资公司来讲是一个机遇: 他们可能会比其他风投少投资或者对公司估价稍低, 但是他们可以保证在短时间内要不就投资, 要不就说不行. 如果真的有这样的投资公司的话, 不管它是不是有很高的声望, 我建议创业公司优先选择它. 创业公司依赖于时间和冲劲生存.
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- 投资人不喜欢直接说”不”**
投资交易需要较长的时间才能完成的原因主要是投资人没法达成一致的意见. VC 并不是大公司, 如果需要在24小时内完成交易, 他们也能这么干. 然而通常情况下初始接触就用了超过两个星期的时间. 原因就在于我前面提到的他们的选择策略: 大多数的 VC 并不是去预测一个公司能否成功, 而是快速的发现一个正在成功的公司. 他们关心市场以及其他 VC 对你的看法, 而这些信息是和你简简单单的会面所不能得到的.
因为他们投资的是 (a) 快速变化 并且 (b) 他们不懂的领域, 许多的 VC 可能会用一种方法拒绝你完了然后声称那个并不是拒绝. 除非你了解这些游戏规则, 否则你被拒了都不知道. 比如说, 这个就是一个 VC 说”不”的说法:
我们对你的项目很感兴趣, 我们希望能与你继续保持紧密联系.
用更加直白的话说, 意思就是: 我们不会投资你啦, 但是我们保留投资你的权利, 如果你们公司将来的确飞黄腾达的话. 有些时候他们就直白的明确告诉你, 他们想看到一些”吸引力”, 比方说, 如果你赢得了很多用户, 他们会投资你. 可是任何 VC 届时都会投资你的. 所以呢, 他们都会说: 你还在第一方阵.
这里有个测验 VC 到底是说”行”还是说”不”的小测试: 低下头, 看看自己手上有没有拿着条款合同(term sheet)
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- 你需要投资人**
一些创业者会问, “谁需要投资人啊?” 实际说来, 这个问题的答案是 “每个人”. 实际上每个成功的创业公司都或多或少的吸收了外来投资.
为什么呢? 那些认为不需要投资者的人忽略了一个东西: 竞争者. 这里问题不在于你是否需要外部投资, 而是外部投资能否帮助你. 如果答案是肯定的, 但你没有吸收任何投资, 你的竞争者就会比你有优势. 在创业公司的世界中, 一点点小小的优势也可能被扩展到很大.
Mike Moritz (译注: 红衫的合伙人, Apple, Cisco, Oracle, Yahoo! 和 Google 等公司的投资人, 也是今年的时代100人 )有句很有名的话: 他投雅虎是因为他觉得 Yahoo 比其他竞争者领先几个星期. 当然这句话并不是如他所想一直成立的, 因为三年后 Google 出现并且击败了 Yahoo. 但是他的确提到了一些很重要的东西: 一点点小的优势通常会让公司获得成功. 而没有这点小优势的公司往往都失败了.
可能因为开始一个公司创业的成本变低了, 在竞争中不通过外部投资而获得成功也变得有可能. 筹钱的确需要成本, 但实际的情况来看, 这个是一个纯赚不赔的事情.
**
- 投资人喜欢不需要投资的公司**
很多的创业者接触投资人是因为他们需要投资来创立一家公司 (其实和上大学也没两样). 而实际上大多数公司不需要投资人人帮助才能建立, 投资只是让创立的过程简单一点.
并且实际上, 投资人非常喜欢你不需要他. 不知道是有意识还是无意识的, 让他们感到兴奋的是创业者跑到他们面前说: “我们就要扬帆远航了, 你是投还是不投” 而不是 “拜托你给点钱让我们创立一个公司, 好么?”.
大多数投资人都很”贱”, 因为他们最喜欢的公司是那些粗暴对待他们的公司. 当Google 开出七千五百万美元的估价榨取他们的时候, 他们的反应是: 哈, 听起来很好. 他们选择对了, 不是么? 这笔生意肯呢过比他们做过的任何一笔单子赚得都多.
问题是 VC 们非常擅长看人. 所以除非你是下一个Google, 否则不要粗暴对待他们, 否则他们立即会在一秒钟内识破你. 大多数的创业公司应该是一直准备一个第二方案, 而不是去刻意粗暴对待VC. 为了防止被VC拒掉, 一直要准备一个方案B. 胸有成竹是最保险的, 临阵抱佛脚不一定能抱到.
因此说来, 你不应当创建一个初期需要非常大创立成本的公司, 因为如果这样, 你就会受VC支配. 如果你无论如何就是要做一些开头花费巨大的事业, 那么就从较为低成本的子集开始做起, 当钱越来越多的时候, 慢慢扩张自己的野心.
在一场核子战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂, 因为他们生命力极强. 在创业的初期, 你的公司最好也能像一个蟑螂. 应该像那些塑料做支撑的结实的假花, 而不是美丽但是脆弱的鲜花. 虽然小, 丑, 却是不可摧毁的.
注
[1] 我可能低估VC了, 他们在 IPO 中起到了很大的作用. 如果要再建一个硅谷, IPO 最终是需要的.
[2] 一些VC 有可以提交商业计划的电子信箱. 但是用这种方式获得投资的公司数量基本是零. 你应该总是通过私人介绍结识合伙人(而不是他的助手).
[3] 不少人都和我们说在 创业学校 学到最有价值的东西就是认识到原来那些成功的创业者其实也是普通人. 尽管我们很乐意提供这种(让成功的创业者作为演讲者讲平凡的故事的)服务, 但这个不是 创业学校对于演讲者的定位.
[4] 实际上我感觉是 VC 有买完后悔的心理, 然后用技术上的一些细枝末节来回避这笔生意. 这个故事告诉我们即使这个理由似是而非, VC 也能把你给拒了.
感谢 Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman, and Robert Morris 阅读本文草稿, 感谢 ASES Kenneth King 的邀请.
本文评论–
译注: 因译者水平有限, 如有任何意见和建议, 请发信到 youxu AT wustl.edu (改 AT 为 @).
本文按照CC授权自由转载, 翻译经过原作者同意. 全文固定链接 [<p style="text-align: center"> 一个黑客的投资者指南 </p>
原文链接 翻译: Eric You XU (本文: Google Docs)
(建议英语较好的访问原文. 如转载务必给出原文链接和本文链接)
技术人员对投资人的世界是陌生的，一方面是因为投资者和技术人员截然不一样，另一方面是投资者基本上处于暗箱操作。我作为一个创始人和投资者，已经从事在这行很多年了，但我仍然不能说全了解它。
我将列出一些和投资人学到的一些让人感到惊奇的事情，有些我也是去年才学到的.
教授技术人员如何与投资者相处或许是我们在 Y Combinator (译注: 作者的一家风险投资公司)做的第二重要的事情了。 对于创业公司，最重要的是做正确的事情，但显然所有人都知道这个的重要性。 对于投资人来讲，危险在于技术人员并没有认识到他们对投资人世界的认识是多么的少。
1. 投资人是让初创公司聚集的因素
大约一年前，我试着找出再建一个硅谷需要什么。 我觉得，重要的是有钱的人和有顶尖技术的人，也就是投资者和创业者。 这些人是决定技术产生的核心，其他的人会随之而来。
如果再说确切一点，我觉得投资人是瓶颈因素。 不仅是他们对创业公司的投入较多，更简单的原因是他们最不愿意流动。他们很富有，他们不会因为阿布奎基(著名的疗养圣地)有一小帮子黑客可以投资就跑过去. 不管怎样，黑客必须自己跑到旧金山湾区去找投资人。
2. 天使投资是最重要的
投 资者分很多种，主要两类是 天使投资人和 VC. VC投其他人的钱，天使投资者投自己的钱. 虽然天使投资人好像不为人所知，但他们可能是建立硅谷的最最重要的因素了。 如果不是天使投资一开始介入，大多数公司都走不到让VC投的地步。 VC 宣称一半到3/4的公司在举行第一轮募资之前已经吸收了一些外部投资了[1]. (译注： Series A round 是天使投资后的第一轮融资的术语)
天使投资者偏好比起VC更加乐意投些风险高的项目. 因为有些天使投资着也创过业，比起VC, 他们有时候还会给出有价值的建议.
Google 的故事体现了天使投资的关键角色. 很多人都知道Google从红杉和Perkins 募资的, 但他们不知道那已经是后来的事情了. 这个已经是第二轮融资时候的事情了, 在此前Google就大约值7500万美元了. 因此Google 这个时候已经是一家成功的公司了. 实际上, Google 是天使投资做起来的.
虽然说传统的硅谷公司是由天使投资培养起来的显得有点另类, 但是这不令人惊讶. 风险总是和回报成比例的, 因此, 最成功的创业公司一开始看上去就是极其有风险的赌博, 而这恰是VC不会碰的那种类型.
天使投资哪来的呢? 他们也是从创业公司做起来的. 因此, 在市场效应的作用下, 硅谷成了创业者的聚集地：到那儿创业因为那边已经有人创业(成功)了.
3. 天使投资不喜欢公开
如果天使投资这么重要，为啥我们听到更多的是VC呢? 因为VC爱公开。他们需要为自己营销因为他们要吸引的客户一方面是 那些巨额捐赠和养老保险基金的组织和富有的家族，VC帮他们投资； 令一方面是那些公司创始人，他们找VC要钱。
但是，天使投资人不需要自我营销，因为他们投的是自己的钱。他们也不向那些创业者宣传，因为他们不希望随随便便有有人拿着商业计划追着他 (实际上VC也不喜欢). 天使和VC实际上都是通过人的介绍达成买卖的[2].
VC搞出一个品牌的原因不是因为想收到一堆商业计划，而是要打败其他VC. 天使没什么直接的竞争，一方面是因为他们交易较少，另一方面是他们愿意分享投资，还有就是他们投资的源比VC多. (译注: 因为才开始的公司的数量肯定比坚持到遇见VC的公司数量要多)
4. 很多投资人，尤其是VC, 其实不喜欢创业者
很多天使投资人是，或者曾经是技术人员。但是VC是另一种人，他们就是商人。
如果你是一个技术人员，这里可以做一个小的测验来帮你理解为什么没有技术狂型VC: 你喜欢一个成天什么事情都不作就是整天听人讲一些基本上属于极其糟糕的项目计划, 决定是不是投资, 参加董事会等等的工作么? 对于很多技术人员来说，这个无聊透顶了! 技术狂喜欢做点东西, 而VC听上去像是做行政工作.
因为大多数投资者和创业者不是一类人，他们很难懂得你说的啥。 如果你是一个技术人员，或许你上次和这些人打交道还是上中学的时候的事情。或许在上大学的时候你匆匆赶往实验室的路上经过他们的兄弟会。可是别低估他们，在 他们的世界里，他们和你在你的世界里一样，也是专家。他们擅长看人，做对他们有利的生意。 在你想彻底击败他们之前，最好再想想。
5. 大多数的投资者都是动量投资者 [译注: 可以理解为 跟风 或者见好立即上, 见差立即踩; 高买低卖]
因 为大多数投资者是商人而不是技术人员,他们一般不懂你在做什么. 当我是创业者的时候,我知道大多VC不懂技术, 但是我也知道他们一些人赚了很多钱. 这两种情况一直都没在我身上发生, 直到有一天, 我把这两个结合起来想: 为什么那些不懂技术的VC能投资并赚钱呢?
答案是, 他们是动量投资者. 实际上你可以通过股市的大起大落赚一大笔钱. 股市上扬的时候你买入, 突然下降的时候你卖出. 实际上你在做内线交易–你可能什么不知道, 但你知道有人知道内情并推动了市场变化.
这个也是很多投资者赚钱的方法. 他们不去寻找或者预测某个行业的涨落, 他们取胜的诀窍在于他们比其他人早一点注意到事情的变化, 这个产生的效果和选对正确的投资几乎一样. 或许他们在进入的时候要多付出点成本, 但是也仅仅是一点点.
投资者说他们很在意团队,实际上他们最在乎的是你的流量, 其次是其他投资人的想法, 再次才是你的团队. 如果你没访问量, 他们就会看第二个指标: 其他投资者怎么看. 如你所能想象的,这个将会让创业公司的股价大起大落. 在大家都要你的那个星期, 他们求着你融资; 但可能好景不长, 一个主要投资人开始冷落你了, 然后下个星期就没人给你回电话了. 我们遇到那些股价在几天内从冷到热或者从热到冷的情况太多了, 虽然这些天内这家创业公司完全没任何本质的变化.
对这种现象有两种解决方法. 如果你自信的话, 就别去管他. 你可以从一个相对不算牛的VC那里拿到一小笔钱, 然后产生利润后再找那些有名的VC那里拿一大笔钱, 然后渐渐上升炒作, 最后在最高点卖掉. 这个风险非常大, 即使成功也是经年累月. 我自己不会尝试的. 我的建议是保险一点的方法: 如果一个投资机会看上去很合适, 就拿着它去开你的公司. 创业公司的成败实际上取决于产品的质量而不是VC的牌子或者投资质量.
6. 大多数投资者都要寻找下一个Google
风险投资者希望公司能够最后上市, 这样他们能获得最大的回报. 他们知道对于创业公司上市的几率是很小的, 但是他们仍然想要投那些有机会上市的公司.
现 在通行的方法似乎是投一批公司, 大部分失败了, 一个成了Google. 然后少数的成功弥补了多数的失败. 因此, 只有你是潜在的Google时, 大多数VC才会投你. 他们不在乎投一个能稳稳当当发展到2千万美元市值再被收购的公司, 他们想要投一家能做超级大的公司.
天使则不一样. 他们乐意投最后能被2千万收购的公司, 如果他们投入的时候成本较低的话. 但显然他们也想这个公司能最后上市, 所以一个长期的雄心勃勃的发展计划能取悦所有的人.
如果你拿了VC的钱, 你必须有使用钱的方法, 因为VC的投资结构防止了早期收购. 你拿了VC的钱, 他们就不让你很早把公司卖了.
7. VC想要投大买卖
VC 操作投资基金的事实使得他们想投大钱. 一个典型的VC可能有上亿美元, 如果10个合伙人需要投掉4亿, 他们每人必须投4000万. VC一般在被投资公司的董事会还任职. 如果平均的交易大小是1百万的话, 他们要在董事会占有40个席位, 但是这个没意思. 所以他们喜欢投大交易, 一下子可以投一大笔钱的那种.
如果你不需要很多钱, VC也不会把你当廉价货一样(抢来投). 这个甚至还让你失去吸引力, 因为这意味着他们的投资没有给其他投资者造成进入门槛. (译注: 如果VC不能在投资中占到一定份额, 后来的投资者可以进入追加投资从而稀释他们, 这个是VC不愿意看到的)
天使投自己的钱, 因此乐意投小钱. 比如2万美元, 只要看上去前景还不错. 所以如果你不是太烧钱的事情, 找天使比较好.
8. 估价就是虚构
VC也承认, 估价就是捏造的. 他们决定你要多少钱, 最后他们想赚多少钱, 然后这个一算就得到你公司的估价.
随着投资的增 加, 估价也在提高. 一个天使愿意投5万最后值100万的公司从不会从VC那儿拿6百万. 因为这样的话, 公司的创始人占的比例就是1/7不到了(期权池也是来自这1/7). 为什么我们听不到说VC给一个值100万的公司投600万的新闻呢, 因为大多数的VC不会这个干的.
如果说估价是按照投资金额决定的, 这就显示出估价和反映公司实际价值之间的差距有多大了.
既然估价是捏造的, 创业者就不应该太关心这个事情. 这根本就不应该是焦点. 实际上, 一个高的估价可能是件坏事情. 如果你在公司估价为1000万的时候拿到投资，显然你不会在2000万的时候卖掉，VC让你在超过5000万的价位卖掉公司, 这样他们可以得到5倍的回报, 而实际上他们还嫌少. 最有可能的是他们要求你把公司一直做到超过1亿, 但是, 一个高的出价显然会降低被收购的机会. 很多公司可能会在1000万的价位买你，但是鲜有用1亿收购的. 而且, 创业公司对于创业者来说就是一个成功或失败的过程, 你需要做的是提高制胜的机会，而不是公司的所有权百分比.
然而为什么创业者要去追求高的估价呢? 他们实际上被自己的野心误导了. 他们觉得一个高的估价代表着更大的获得. 他们通常听说其他的创业者的公司被估了多少多少钱，然后相互比较说”我的公司比你牛”. 但是实际上估多少钱根本不是真的较量, 真的考验在于最后的结果, 而过高的估价会降低获得好结果的可能性.
高的估价的唯一好处是你的股权的稀释程度比较轻, 但是实际上有另外一个方式达到这个目标: 从VC那儿少拿点.
9. 投资人寻找那些和现在成功者一样的创业者.
十年前投资人都在找下一个Bill Gates. 其实他们错了，因为微软有不寻常的起步过程. 他们从软件合同做起, 并且主要原因是IBM那时候轻率的放弃了PC市场.
现在，所有的投资人都在找下一个 Larry 和 Sergey (译注: Google 创始人). 这个是一个好的趋势，因为他们和理想中的创业者很接近.
以前，投资者认为创始人必须是商业上的行家，所以他们愿意投那些由MBA构成的准备雇佣程序员做产品的团队. 就好比投 Steve Ballmer (微软现在CEO)然后 Steve 再去雇佣 Bill Gates, 就一种和实际相反的操作方法, 就像若干皮包公司干的事情一样(as the events of the Bubble showed). 现在大多数的VC知道应该去投技术人员了. 这种情况在顶极VC那儿很显著, 那些二流的VC仍然继续投MBA们.
如果你是个技术人员, 好消息是投资者正在找下一个Google创始人, 坏消息是当年唯一一个投Google的投资人是在Google创始人读博士的时候就认识他们的, 而不是成为媒体焦点之后才投钱的. 因此, VC依然对于一个伟大的创业者一开始是啥模样一无所知, 毫无线索.
10. 投资人的价值倾向于被低估了
投资人除了投钱还会帮公司做很多事情. 他们对于做生意和市场导入很有帮助, 尤其是他们当中更聪明的那一类, 也就是天使投资人, 可以给出对于产品非常好的建议.
实际上, 我曾说过区别一流投资者和二流投资者的标准就是他们建议的质量. 几乎所有的投资者都给建议, 但是卓越的投资者给的是好的建议.
无论投资者给怎样的帮助, 他们的贡献似乎被低估了. 创始人解决所有问题听上去好像是一个让所有人津津乐道的不错命题. 投资人的作用是让公司更值钱, 而让公司值钱的方法就是让他看上去好像公司所有的好点子都是公司内部的创始人想出来的.
这个趋势和媒体对于公司创始人的迷恋情节是结合在一起的. 在一个两个人创业的公司, 10%的意见可能来自于公司招的第一个人. 基本说来, 若非如此, 他们就是不会招人. 但是这个人基本上会被媒体忽视.
我是作为一个创业者说这个话的. 创业者的贡献总是被高估了, 危险在于新的创业者看到现存创业者后会想: 啊, 他们都是超人, 我比不上他们. 实际上呢, 幕后可能有许许多多不同的角色在支持着这些人, 让这个人的风光成为可能[3].
11. VC们害怕 不被看好
我以前常常惊讶的发现VC怎么这么胆小. 他们害怕被不被他们的合伙人看好, 或许还包括他的有限合伙人[译注: limited partner, 也叫被动投资者，仅仅投资资本，但不参与公司管理], 因为你拿着他们的钱投资.
通过VC敢于承担的风险就可以看出他们有多大程度的这种担忧. 你可以分辨出他们到底是想投其他人的钱还是愿意做天使. 尽管说VC不愿意承担风险好像不太确切, 他们实际上不愿意做那些不被看好的事情. 而这两者不是一回事.
举个例子, 大多数的VC及其不情愿投两个18岁毛头小伙成立的公司, 不管这两个人多聪明, 技术多牛, 因为假如失败了, 他们的合伙人会跑过来说, 啥, 你把我们几百万的给了一对18岁小孩? 那如果VC投一个三个40多岁, 做过金融主管的准备搞些产品外包业务的公司(在我眼里这个的风险比前者大多了), 如果失败了, 他会被别人说么? 不会, 因为他的投资看上去多”慎重”啊!
如我一个朋友所说: “大多数VC不会做那些对于那些没脑子的退休基金管理者来讲听上去不好的事情”. 而天使敢于承担搞的风险是因为天使不需要向什么人报告.
12. 被VC抛弃不算什么大事
有些创业者被VC抛弃后很沮丧. 实际上他们不该太挂心这个事情. 在开始的时候VC通常是错误的, 很难想象一个成功的创业公司从来没有被VC据过. 很多VC都拒过Google 所以显然VC的反应基本上没啥意义.
投资者常常因为一些及其肤浅的原因. 我知道一个VC把一个公司据掉仅仅这家公司因为股票的分拆比较零碎, 所以这个交易需要签超级多的名才能完成.[4] VC这么做, 原因在于他们他们经历过太多的生意了, 即使因为表面上的一些问题据掉你, 下一笔生意可能还很好. 设想一下在杂货店里买苹果, 你抓了一个表面有点划伤的苹果, 但是你甚至都不需要检查这个苹果是不是到底里面也划伤了, 因为太多的没划伤的苹果给你选了.
投资者通常一开始承认他们常常做出错误的判断, 所以你被拒绝后别想 “我们失败了”, 而是 “我们失败了么?” 被据留给你的是一个问题而不是一个答案. (Rejection is a question, not an answer. 译注: 这句话很经典, 给出原文!)
13 投资者很情绪化
我以前很惊讶投资者怎么这么情绪化. 你期望他们冷静而善于算计, 或者至少要精通商业. 而通常他们不是的. 我不知道是不是他们的位置和权力让他们如此, 或者是因为拿着一大笔钱, 但是投资谈判常常就变成了个人感受, 如果你冒犯了投资人, 哼哼, 他们肯定拍桌子离开.
不久前一个著名的VC公司想给一个我们种子投资的公司做第一轮募资, 他们听说对手也很有兴趣. 于是他们担心因为其他公司的介入而把生意抢走, 因此开出了一个限时条款. [译注: exploding termsheet 是在很短的时间内做决定并且不允许其他公司介入的条款], 我估计他们也只有24个小时去做决定. 限时条款是一个前景不明但是不算稀罕的东西. 让我觉得不可思议的是当我回头问他们如果对手VC谈不成他们还做么, 他们说不. 他们说这句话的时候理性的成分到底有多大? 如果这个公司真的值得投的话, 其他VC的想法又有什么影响呢? 当然他们要对有限合伙人负责, 把钱投到最好的地方; 其他VC放弃的时候他们应该高兴, 因为其他人忽视了一个好的机会. 但显然他们一点也不理智, 如果对手公司拒绝了, 他们也不能坚持他们的想法了.
这个案例中, 限时条款不是或者说不单是一个给初创公司施加压力的伎俩. 它就像高中生玩分手的伎俩一样: 在别人甩掉你前你先甩掉他. 在我之前的文章中, 我说VC和高中女生一样[译注: 美国高中女生喜欢甩别人]. 一些VC拿我这个概括开过玩笑, 但是没有一个否认它.
14. 在交易最终完成前, 谈判一直在进行
大多数投资或者收购的交易大致有两步: 第一步讨论一些重要的人问题. 如果这一步成功的话, 你会得到一个条款合同(term sheet), 叫做条款合同的原因是这个东西把交易中关键的项一条一条的列出来了. 条款合同(term sheet)不是一个法律意义上有效力的东西. 但是这个是必须的一步. 它是用来代表一笔将要发生的交易的, 就只等律师解决细节问题了. 理论上说这些问题都是细枝末节的, 因为按照条款合同(termsheet)的定义, 重要的事情应该都在其中中涵盖了.
经验不足和理想主义一结合,就会让创业者认为一旦有了条款合同, 他们就有了这笔交易. 他们希望这笔交易, 所有人好像都在做事情促成这笔交易, 所以这笔交易一定会有. 但是等了几个月还是没等到. 对于一个创业的公司来讲, 几个月可能让一个公司从天到地. 其实投资人和收购者也常常有买完后悔的心态. 所以你要一直不停的催他们, 不停的想把你的公司卖给他们, 用尽一切办法达到目标. 否则的话, 在条款合同上那些没有提及的细枝末节就会被他们理解成是你的缺点. 这个小小的否则, 可能会破坏掉你们的交易. 如果他们想要这么做的话, 他们一般是牢牢抓住一点技术性问题发挥, 或者宣称你误导了他们, 而不是去承认是他们自己改变了主意.
一直给投资人或者收购方压力直到交易完成是一个困难的事情, 因为对于他们, 最有效的压力莫过于他们的竞争对手, 而一旦你得到了条款合同, 这些竞争对手通常就离开了. 你应该和这些他们的竞争对手像好朋友一样, 但是最重要的还是保持公司发展的势头. 投资人或者收购者选择你是因为你看上去比较抢手. 因此, 继续做那些让你看上去很抢手的事情. 继续发布新的功能, 赢得新的用户或者常常被媒体和博客圈谈论, 这些都是上自己看上去抢手的好手段.
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- 投资者喜欢共同投资**
我曾惊讶于投资人对于共享一笔生意的热情. 你或许想, 如果他们发现了一笔不错的生意,他们可能要独吞才是. 但是呢, 他们似乎非常喜欢联合起来做生意. 对于天使来说这个好理解: 天使投的都是小数额, 而且不想把自己的鸡蛋放到一个篮子里. 但是VC居然也共同投资, 这个是为什么呢?
我之前曾经介绍过, “VC关心其他VC怎么想.” 我觉得这个是造成共同投资现象的一个原因. 一个有很多VC参与的生意可能更加容易达成, 所以大部分交易达成的时候, 你可能会发现多个投资者一起做这个生意.
一个公司还应该希望多个VC参与一笔交易, 因为这个是一个很理智的做法: 一旦一个VC参与了你的投资, 就代表着少了一个投你竞争者的VC. 显而易见红衫不想和Kleiner 一起分享 Google 这笔胆子, 但是最后他们还是合作投资了. 好处在于在双方看来, 他们都不会再去投其他的竞争者了. 合作投资的好处和女性刻意混淆孩子爸爸是谁一样(译注: 按照我对美国文化和这句话的理解, 这样的好处可能是: 几个”疑似”爸爸都要付抚养费或者照顾婴儿. 按照我朋友的说法, 这种情况在灵长类动物社群中比较常见).
不过我认为, VC 之所以共同投资, 主要原因还是避免不被看好. 如果其他公司也来一同投资, 那么即使失败了, 这笔生意看上去也是审慎的选择–至少是群众的选择, 而不是单个投资人的一时冲动.
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- 投资人的勾结**
投资是不被反托拉斯法(托拉斯: Trust, 高度联合的行业同盟)管辖的. 至少说, 最好还是别受托拉斯法管辖, 因为假如有反托拉斯投资法的话, 投资人经常做违反此法律的事情. 我个人知道一些案例, 其中, 一个投资人要求另一个投资人退出, 承诺是分享以后的生意.
原则上说, 投资人应该在生意中展开激烈的竞争, 力争做到生意. 但是合作强过于竞争. 其原因还是因为好苹果太多了. 尽管一个职业投资人可能会和创业者产生比于其他投资者更加亲密的关系, 这种关系也只能维持几年, 而他和其他投资公司的关系确维系他的整个职业生涯. 投资人之间的确不是那么利益攸关的关系, 但他们之间往往还是有着千丝万缕的联系. 职业的投资者通常在做生意的时候互相送点小人情.
另一个促使投资人走到一起的原因是这样可以保障作为投资人群体的利益. 所以, 你不可能让投资人在你第一轮融资的时候就竞价做你的生意. 他们宁愿不做这笔生意, 也不会树立一个 VC 之间抢着做生意的先例. 可能在将来一个高效的创业投资市场会出现(从而 VC 会相互竞争), 而且情况的确在向那个方向发展; 但是至少现在肯定不是这样.
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- 大的投资公司关心的是一揽子的投资, 而不是单个的公司**
对于创业的公司, 成功的原因是所有的人都有均等的权利. 因此, 个人获得成功的唯一办法就是大家一起来把这个事情做好. 这样的体制让每个人都自然的往一个方向用力, 尽管具体用力策略可能不一样.
而大的投资公司的问题就在于他们没有一致的驱动力. 他们(每个合伙人)具有相似但不相同的目标. 他们不需要像创业者一样要每一个公司都成功, 他们只是要求整体上赚钱. 因此, 在前景不明的情况下, 理智的做法是牺牲那些看上去没啥希望的公司.
大的投资公司倾向于把创业公司分成三类: 成功, 失败, 和”活着” 三类. 其中”活着” 指的是一直在运营但是在最近的将来不回被收购, 也不会上市的那种. 对于创业者来说, “活着” 听上去像是一种羞辱或者过于刻薄. 他们的公司可能离一般意义上的失败还很远, 但是 VC 才不这么看呢, 这些公司和其他成功的公司一样, 占用了很多的时间, 金钱和注意力. 如果一个公司面临两种选择: 保守的继续运行这个公司并且有更多的把握保证这个能成功, 或者是冒险的赌博并且短时间能看出成功或者彻底毁掉这个公司, VC 肯定会让你去选择后者, 一个天堂或者地狱的游戏. 对于他们来说, 这个公司已经是账面上的削减了, 因此赶快解决这个问题对于他们来说更加好.
如果创业公司真的遇到麻烦了, VC 不会想拯救它, 取而代之的是, VC 会低价的把这个公司卖给自己投资的另一家公司. Philip Greenspun 在 Founders at Work 介绍了 Ars Digita 的 VC 就是这个干的.
18. 投资者和创业者对于风险的评估是不一样的.
大多数的人喜欢用100%的机会去得到100万, 而不是20%的机会得到1000万. 投资者有足够的钱, 所以他们偏好后者. 因此, 他们总是鼓励创业者去赌一把. 如果公司发展势头很好, VC 就希望创业者拒绝掉所有的收购要约. 并且实际上大部分拒绝收购要约的公司最后都做得很好. 但是对于创业者来说, 这个有点出冷汗头皮发麻, 以为可能最后什么竹篮打水一场空. 当别人要求按照五百万的股票价格收购你的时候, 拒绝他就和下五百万的赌注玩一把幸运转轮一样.
投资者会告诉你, 公司实际上比这个更值钱. 他们可能是对的, 但是这不意味着卖掉公司是错误的. 如果一个理财机构试图把客户的钱全部押宝在一个单一的, 私人的公司上, 它有可能会被吊销执照. (译注: 类比的看, 创始人也把全部的钱押宝在了自己的公司上了).
越来越多的, 投资者允许创始人部分的套现退出. 这个可能会解决投资者和创业者关于卖不卖公司之间的矛盾. 很多创业者其实对财富的要求不高, 至少说对 VC 来讲不算大数目. 但是这样的做法普及的太慢了, 因为 VC 担心这样会让别人觉得 VC 没啥责任感 (译注: 潜台词是 VC 就想着套现退出了). 没一个 VC 希望成为第一个给别人投了钱最后被人骂”滚蛋”的VC. 但是在这种情况发生之前, 我们不得不说, VC 在这个问题上显得太保守了.
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- 投资人千差万别**
当我还是一个创业者的时候, 我认为天下 VC 一个样. 实际上他们看上去的确一样. 他们都是被黑客们称为 “衣冠楚楚, 西装革履” 的一群人. 但是自从后来我和他们打交道后, 我认识到, 有些”西装”比其他”西装”要聪明.
实际上, 他们做的生意也有马太效应: 赢者恒赢, 输者恒输. 如果一个 VC 过去的业绩很不错, 每个人都想从这个VC得到投资, 因此他们得到了所有的新的生意. 这种自然的正反馈的过程使得顶尖的十家投资公司和后面排名几百的那些投资公司宛如处在两个不同的世界. 除了更加明智意外, 他们还更加冷静, 更加正直. 他们不会做不靠谱的事情以求获得利益, 他们要保证他们的品牌价值.
你只想从两种 VC 哪里拿钱. 如果你有选择的余地, 你一定选择顶级的 VC, 比如说, 前20的那些, 还有就是不在前20的一些新VC, 因为他们出道时间不长 自然没排到前20中去.
如果你是一个黑客, 从顶级VC拿钱显得尤其重要, 因为他们更加对你有信心. 他们不会像90年代其他投资公司一样非要坚持让你充当 CEO 的角色. 当然, 如果你足够聪明并确愿意, 他们也会让你运作公司.
**
- 投资者没认识到从他们手里筹钱的代价有多大**
募资是一件很耗费时间的事情, 而这个却恰恰发生在创业公司分秒必争的时候. 用5到6个月完成一轮募资并不是罕见的情况. 六个星期已经算是快的了. 募资不是那种放在后台就会自动完成的工作. 当你募资的时候, 不可避免的这个就变成了公司的工作中心, 这就意味着公司的产品研发(在这段时间)不是工作中心了.
假设 Y Combinator 孵化公司在完成产品原型演示后开始接洽VC, 并且成功的谈成了募资计划. 在相对比较短的8个星期内, 完成了融资. 因为原型演示本来就是在公司成立后10周才发生的, 现在公司已经成立了18个星期了. 这么说来, 44% 的时间都花到了筹钱而不是开发产品上. 并且提醒一下, 这个还是非常顺利的情况.
当一个公司从募资回到产品开发的轨道, 至少要经历一个月的混乱, 因为开发被打断后, 失去了一开始那种冲劲.
VC 根本不能理解他们漫长的融资过程多大程度上损害了这个公司. 但是创业公司自己知道. 这里对于一种新的投资公司来讲是一个机遇: 他们可能会比其他风投少投资或者对公司估价稍低, 但是他们可以保证在短时间内要不就投资, 要不就说不行. 如果真的有这样的投资公司的话, 不管它是不是有很高的声望, 我建议创业公司优先选择它. 创业公司依赖于时间和冲劲生存.
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- 投资人不喜欢直接说”不”**
投资交易需要较长的时间才能完成的原因主要是投资人没法达成一致的意见. VC 并不是大公司, 如果需要在24小时内完成交易, 他们也能这么干. 然而通常情况下初始接触就用了超过两个星期的时间. 原因就在于我前面提到的他们的选择策略: 大多数的 VC 并不是去预测一个公司能否成功, 而是快速的发现一个正在成功的公司. 他们关心市场以及其他 VC 对你的看法, 而这些信息是和你简简单单的会面所不能得到的.
因为他们投资的是 (a) 快速变化 并且 (b) 他们不懂的领域, 许多的 VC 可能会用一种方法拒绝你完了然后声称那个并不是拒绝. 除非你了解这些游戏规则, 否则你被拒了都不知道. 比如说, 这个就是一个 VC 说”不”的说法:
我们对你的项目很感兴趣, 我们希望能与你继续保持紧密联系.
用更加直白的话说, 意思就是: 我们不会投资你啦, 但是我们保留投资你的权利, 如果你们公司将来的确飞黄腾达的话. 有些时候他们就直白的明确告诉你, 他们想看到一些”吸引力”, 比方说, 如果你赢得了很多用户, 他们会投资你. 可是任何 VC 届时都会投资你的. 所以呢, 他们都会说: 你还在第一方阵.
这里有个测验 VC 到底是说”行”还是说”不”的小测试: 低下头, 看看自己手上有没有拿着条款合同(term sheet)
**
- 你需要投资人**
一些创业者会问, “谁需要投资人啊?” 实际说来, 这个问题的答案是 “每个人”. 实际上每个成功的创业公司都或多或少的吸收了外来投资.
为什么呢? 那些认为不需要投资者的人忽略了一个东西: 竞争者. 这里问题不在于你是否需要外部投资, 而是外部投资能否帮助你. 如果答案是肯定的, 但你没有吸收任何投资, 你的竞争者就会比你有优势. 在创业公司的世界中, 一点点小小的优势也可能被扩展到很大.
Mike Moritz (译注: 红衫的合伙人, Apple, Cisco, Oracle, Yahoo! 和 Google 等公司的投资人, 也是今年的时代100人 )有句很有名的话: 他投雅虎是因为他觉得 Yahoo 比其他竞争者领先几个星期. 当然这句话并不是如他所想一直成立的, 因为三年后 Google 出现并且击败了 Yahoo. 但是他的确提到了一些很重要的东西: 一点点小的优势通常会让公司获得成功. 而没有这点小优势的公司往往都失败了.
可能因为开始一个公司创业的成本变低了, 在竞争中不通过外部投资而获得成功也变得有可能. 筹钱的确需要成本, 但实际的情况来看, 这个是一个纯赚不赔的事情.
**
- 投资人喜欢不需要投资的公司**
很多的创业者接触投资人是因为他们需要投资来创立一家公司 (其实和上大学也没两样). 而实际上大多数公司不需要投资人人帮助才能建立, 投资只是让创立的过程简单一点.
并且实际上, 投资人非常喜欢你不需要他. 不知道是有意识还是无意识的, 让他们感到兴奋的是创业者跑到他们面前说: “我们就要扬帆远航了, 你是投还是不投” 而不是 “拜托你给点钱让我们创立一个公司, 好么?”.
大多数投资人都很”贱”, 因为他们最喜欢的公司是那些粗暴对待他们的公司. 当Google 开出七千五百万美元的估价榨取他们的时候, 他们的反应是: 哈, 听起来很好. 他们选择对了, 不是么? 这笔生意肯呢过比他们做过的任何一笔单子赚得都多.
问题是 VC 们非常擅长看人. 所以除非你是下一个Google, 否则不要粗暴对待他们, 否则他们立即会在一秒钟内识破你. 大多数的创业公司应该是一直准备一个第二方案, 而不是去刻意粗暴对待VC. 为了防止被VC拒掉, 一直要准备一个方案B. 胸有成竹是最保险的, 临阵抱佛脚不一定能抱到.
因此说来, 你不应当创建一个初期需要非常大创立成本的公司, 因为如果这样, 你就会受VC支配. 如果你无论如何就是要做一些开头花费巨大的事业, 那么就从较为低成本的子集开始做起, 当钱越来越多的时候, 慢慢扩张自己的野心.
在一场核子战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂, 因为他们生命力极强. 在创业的初期, 你的公司最好也能像一个蟑螂. 应该像那些塑料做支撑的结实的假花, 而不是美丽但是脆弱的鲜花. 虽然小, 丑, 却是不可摧毁的.
注
[1] 我可能低估VC了, 他们在 IPO 中起到了很大的作用. 如果要再建一个硅谷, IPO 最终是需要的.
[2] 一些VC 有可以提交商业计划的电子信箱. 但是用这种方式获得投资的公司数量基本是零. 你应该总是通过私人介绍结识合伙人(而不是他的助手).
[3] 不少人都和我们说在 创业学校 学到最有价值的东西就是认识到原来那些成功的创业者其实也是普通人. 尽管我们很乐意提供这种(让成功的创业者作为演讲者讲平凡的故事的)服务, 但这个不是 创业学校对于演讲者的定位.
[4] 实际上我感觉是 VC 有买完后悔的心理, 然后用技术上的一些细枝末节来回避这笔生意. 这个故事告诉我们即使这个理由似是而非, VC 也能把你给拒了.
感谢 Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman, and Robert Morris 阅读本文草稿, 感谢 ASES Kenneth King 的邀请.
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